A armadilha do bloqueio

Quando você acredita que seus clientes não tem outra escolha porque eles assinaram um contrato de longo prazo ou porque a tecnologia os prende ou porque eles estão encalhados sem outra opção, você está provavelmente afastando-se de seu objetivo de satisfazê-los.

Esta é a história da Microsoft, Apple e Instagram, pelo menos dos seus tropeços.

Quando você acredita que as pessoas estão presas em suas cadeiras, não é essencial, mas parece, que você deve continuar bajulando seus clientes para que eles fiquem onde estão.

E, embora você possa estar certo que determinado cliente está mesmo preso a você, isto não significa que ele não tenha amigos, colegas ou um blog.

O boca-a-boca e recomendações não combinam com "amarrar" o cliente. As gerações mudam, se você está aqui para ficar, não existe essa de "prender" o cliente.

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Tradução Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

Acreditando naquilo em que queremos acreditar

Seres-humanos, graças a cultura e a genética, tem a tendência para ser pessimistas, receosos, céticos e crentes em teorias de conspiração. Nós também não gostamos de mudanças.

O profissional de marketing (produtos, governo, religião, o que for) que decide negociar em qualquer uma dessas falhas leva uma tremenda vantagem. É muito mais fácil criar medo do que calmaria, é mais fácil argumentar a favor de uma conspiração do que provar que ela não existe.

Quando nos encontramos recompensando nossos instintos ao invés de enxergar a realidade, nós geralmente fazemos más escolhas. Claro que, às vezes, existe uma boa razão para termos medo ou imaginarmos que uma conspiração secreta existe por de trás dos fatos. Embora, nem sempre.

Quando confrontados de um lado com uma massa de fatos e contamos apenas os nossos instintos ou confirmação tribal do outro, pode ser que valha à pena reconsiderarmos os motivos pelos quais escolhemos acreditar naquilo em que acreditamos.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

O que você está esperando?

Eu não estou pedindo na intimidação de costume ou pressionando no sentido de pedir-lhe para se apressar e começar.

Eu estou realmente, retoricamente curioso. O que, exatamente, você está insistindo vai acontecer antes de começar a entregar a sua arte?

Escreva. Anote o que tem que para acontecer,faça-o e entregue-o antes do tumulto.

Ser claro sobre o que você está esperando realizar torna muito mais provável que a sua arte irá acontecer e muito menos provável que você esteja apenas protelando.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth' Blog.

O Perigo em Começar de Cima

Ao fazer uma venda B2B, o instinto é sempre o de entrar no escritório do CEO. Se você pode apenas convencê-la a ouvir seu discurso, a compreender o valor, para ver por que ela deve fazer a compra ou arrendar, ou montar uma parceira ou, até mesmo, comprar de você... esse é o Santo Graal.

O que você acha que acontece depois desse encontro mítico?

Ela aconselha-se com a equipe dela.

E quando a equipe está no escuro, você não queima seu melhor tiro, e você nunca mais terá outra chance.

A alternativa é começar no meio. Leva mais tempo, ele vem com menos tensão de alto risco e não promete alívio imediato. Mas é melhor do que qualquer alternativa.

Começar no meio não significa que você está correndo ao redor tentando fechar uma venda com qualquer burocrata estúpido o suficiente para ter um encontro com você (ou que você é estúpido o suficiente para ir, pensando que uma venda que vai acontecer).

Não, a partir do meio é mais marketing do que as vendas. É sobre histórias, conexão e substância. É sobre imagens e totens, credenciais e a capacidade de entender e, em seguida, resolver os reais problemas de seus prospects e de seus clientes a cada dia. É este tecido macio que explica por que as grandes empresas têm tantas vendas corporativas a mais do que você.

Você não consegue esta reputação como um subproduto acidental de simplesmente aparecer. Ele é intencional e conquistado.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

Sem Opções

"Eu não tive escolha, eu simplesmente não consegui sair da cama".

"Eu não tive escolha, era o melhor curso que eu poderia ter entrado."

"Eu não tive escolha, ele me disse que era para fazer...".

Será?

É mais correto dizer que "para benefício/satisfação/ou evitar riscos a curto prazo foram muito mais fortes do que qualquer outra coisa, então eu escolhi fazê-lo".

Empregos excepcionais geralmente vem de tomar decisões quando ninguém mais percebe que não há mais opções. Escolhas difíceis envolvem sacrifícios dolorosos, planejamento avançado ou simplesmente coragem.

Dizer que você não tem escolhas elimina todas as opções, absolve de responsabilidade e destroi sonhos.

Nota: Post publicado em 9 de dezembro de 2011. Atualíssimo e, por está razão, está aqui. Abraços

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(por Seth Godin,  tradução Silvio Luis de Sá)

Empatia dá Trabalho

Quando nós expandimos no coração, nossas almas e nossos sentimentos aos outros, quando imaginamos com é ser como eles, nós estamos nos arriscando. O risco de ser machucado ou de perder nossa habilidade de ver o mundo de um modo áspero de um certo ponto de vista.

É mais fácil andar ao largo, nos fecharmos em nossas caixas e nos isolarmos. Mais fácil, mas não vale a pena.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Godin.

A maioria dos conselhos é um mau conselho...

Pessoas são bem intencionadas, especialmente amigos e familiares, mas eles vão lhe dar maus conselhos.

Isto leva a dois desafios, enquanto se esforça para criar um trabalho original que importa:

1. Ignorar os conselhos deles, até mesmo os apelos bem intencionados para que você fique com o status quo

e

2. Tentar discernir realmente  o bom conselho útil, de modo que você não se isole na bolha do auto-iludido. Em geral, este bom conselho empurra você para ir mais rápido, ou para fazer coisas que fazem você se sentir desconfortável.

PS ironia o deste post não passa despercebida por mim.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

Design como o da Apple, mas nomes como os da P&G

A abordagem de nomes da Apple é inconsistente, ela implora por ações judiciais (ofensivas e defensivas) e não deveria ser modelo para sua empresa. iPhone é um telefone, iPad é um pad (prancheta), iPod é um... (e possuir uma letra do alfabeto é i-mpossível).

A Procter and Gamble, por outro lado, tem feito este trabalho maravilhosamente bem por cem anos. Crisco, Tide, Pringles, Bounty, Duracell - estes são nomes fantásticos que transformam produtos genéricos (e a história que acreditamos sobre eles) em algo distinto.

Se você pode inventar uma categoria inteira, fabuloso, isto é um feito. Para o resto de nós, resistamos a tentação de sermos enfadonhos ou agressivos demais. É o seu nome e você tem que viver com isso.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

Como fazer dinheiro online

O primeiro passo é parar de buscar no Google coisas do tipo "como ganhar dinheiro online". Não porque você não deva querer ganhar dinheiro online, mas porque as coisas que você vai encontrar fará com que você perca dinheiro. Seria como perguntar para um dono de cassino como ganhar dinheiro em Las Vegas...

1. Não pague ninguém para te dar instruções simples e já testadas sobre como atingir seu objetivo. Particularmente, não pague ninguém para te ensinar a escrever ou vender manuais ou ebooks sobre como ganhar dinheiro online.
2. Fique rico aos poucos.
3. Concentre-se no que é escasso no mundo digital: atenção. Se você tentar inventar uma forma barata de chamar a atenção para ganhar dinheiro, você irá fracassar. A atenção que você quer não é barata, é dificil consegui-la via SEO e dificilmente é escalonável. Contudo, descubra como ganhar uma atenção valiosa.
4. Juntamente com atenção, concentre-se na confiança. Confiança é ainda mais escasso do que atenção.
5. Não se preocupe demais com a parte 'online'. Ao invés disso, descubra como criar valor. A parte 'online' se resolve sozinha.
6. Não saia do seu emprego tradicional. Inicie seu trabalho à noite e nos fins-de-semana e comece ganhando experiência com os pequenos erros.
7. Construa uma reputação pública, uma boa reputação, faça por merecê-la e assegure-se será transparente sob qualquer pesquisa minuciosa.
8. Tenha obsessão por especialização. Nenhum nicho é pequeno se ele é seu.
9. Conecte-se os desconectados.
10. Lidere.
11. Construa um legado online que se valorize a cada dia.
12. Faça dinheiro offline. Se você sabe como ganhar dinheiro "cara-a-cara", fica bem mais fácil descobrir como ganhá-lo no mundo digital. A web não é mágica, ela é simplesmente eficiente.
13. Seja o melhor do mundo em coisas que as pessoas valorizam. Mais facil falar do que fazer, mas vale mais a pena do que você imagina.
14. Desligue-se de pessoas que não estão a procura de soluções. Aprenda com elas o 'como não fazer'.
15. Fracasse. Erre várias vezes (sem perder muito dinheiro). Aprenda com os erros. Este é a maior presente que a internet nos deu para quem quer começar com seu próprio negócio. Erros a custo baixo.
16. Ganhe dinheiro com o pequeno negócio e depois aumente-o incansavelmente.
17. Não busque por modismos online do passado.
18. Pense grande, aja com intensão e não se atole com "personalidades". Se não está na sua agenda, por que perder tempo com isto?
19. Aprenda incessantemente. Aprenda código, a escrever de maneira persuasiva, a enterder as novas tecnologias, a buscar o melhor de sua equipe, a encontrar recursos sub-utilizados e a criar padrões.
20. Este não é um jogo de soma zero. Quanto mais você soma ao seu mercado, maior fica o seu pedaço.

Nota: artigo publicado pelo autor no dia 10 de maio de 2012. Neste mês estareia reeditando os melhores artigos do ano de Seth Godin cujo conteúdo ainda seja atual, útil e prático.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá.. Texto original em Seth's Blog

Mendigos não podem escolher

Se você preferir ser uma pessoa que quer ter escolhas, entre num mercado ou numa transação onde você tem algo a negociar, algo de valor, algo a oferecer que é difícil obter qualquer outro lugar.

Se tudo que você tem é o desejo de ter escolhido, isso não é suficiente.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

Simples Demais

Se as explicações que você está dando para suas demandas não estão funcionando, talvez seja porque você esteja evitando as nuances em troca da simplicidade.

Levaria muito mais de cinco minutos para Lee Clow explicar as funcionalidades do design de uma peça publicitária. Clive Davis não tem as palavras para te contar o que faz um hit virar sucesso. Até mesmo a comida aparentemente simples de Alice Waters não pode ser facilmente copiada por um amador.

E mesmo assim seu chefe fica exigindo de você uma apresentação completa do seu projeto em três slides de Powerpoint.

O investidor que aloca um minuto para entender se o seu negócio vai dar certo não faz favor a ninguém. O leitor de blogs que sai fora depois de ler um parágrafo desperdiçou o tempo dele.

Pular o complicado ou o que leva tempo é um risco seu. O ciclo de tentativas e erros funciona porque ele nos expõe as nuances.

Se fosse óbvio, todo mundo faria. Espere, está muito simples. Que tal isso: nuances e sutilezas não são as exceções para mudar o comportamento humano. Elas são as normas.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texo original em Seth's Blog.

Confundindo "Ter Sorte" com "Ser Bom"

É por isso que sucessos na internet fracassam. É por isso que vendedores amadores tão frequentemente fracassam em se tornar profissionais. É por isso que estórias análogas de esportistas que não deram certo não fazem sentido. O sucesso no começo nos cega para a oportunidade de nos tornarmos realmente bons ao invés de simplesmente ficarmos acomodados.

A única coisa mais triste do que a arrogante auto-limitação que a confusão entre ter sorte e ser bom é a patética conversa em confundir 'não ser bom' com 'não ter sorte'.

Muitas pessoas com grandes ideias, grande talento e/ou com algo a dizer não tem sorte na primeira vez. Ou na segunda. Ou até mesmo na terceira. É tão mais fácil concluir que você não tem sorte, que você não é bom. Tamanha persistência se torna um elemento essencial do 'bom' porque sem persistência,você nunca terá a chance de ter sorte.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

Suave e Duro

A parte dura é mensurável, quantificável e fácil de colocar numa planilha. A coisa concreta lhe dá um caminho fácil para demandar um bônus ou rastrear progresso.

A parte suave é meramente essencial, a real razão para você fazer o que faz.

Ironicamente, contudo, o duro é fácil e o suave é difícil.

A questão, eu acho, é se você e sua equipe passam a maior parte do tempo fazendo as coisas duras, meramente porque é mais fácil de medir, de argumentar sobre e de se esconder atrás?

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.