Níveis da magia do marketing, o efeito placebo do desejo

ANTECIPAÇÃO: Antes de o produto ser lançado, os fãs de verdade estão falando a respeito, especulando e esperando na fila. A antecipação é reforçada por eles mesmos, um efeito placebo do desejo.

UTILIDADE: O álbum é bom, o software é útil, o livro muda as coisas. Funciona melhor do que esperávamos. Excedendo expectativas, paga significativos dividendo.

ATENÇÃO: É roxo. Notável. Vale à pena falar à respeito. As palavras se espalham. Dez pessoas contam para dez pessoas e de repente, se torna uma febre. Não por conta de relações públicas ou campanha publicitária, mas porque a notabilidade é construída no próprio produto ou serviço. E mais pessoas apreciam as coisas que são relacionadas a ele.

TRIBO: O grupo principal, os verdadeiros fãs estão mais conectados do nunca. A empresa os ajudou a se organizarem, o produto cria a cultura, comprometimento são feitos, as conversas persistem, a cultura é construída. Para usarmos algo que nos faz sentir como se pertencêssemos a algo verdadeiramente mágico.

[repete]

Se isto parece com a Apple, Bob Dylan, The Rocky Horror Picture Show, the Dead, colecionadores de armas ou Shake Shack não foi por acidente. Definitivamente não é um acidente.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

Você vai pagar caro...

...mas você terá mais do que pagou.

Há muito espaço para este tipo de oferta de trabalho. A parte difícil não é cobrar muito. A parte difícil é entregar mais (com o olho do recebedor) do que ele pagou.

Muitas pessoas pagariam alegremente a mais pelo que você faz... se eles acreditassem que, de fato, seria uma pechincha, e que vale mais do que custa. Uma razão para comprarmos em loja é porque nós não confiamos que nada pode custar mais caro do que o mais barato merece custar.

Muitas vezes, na corrida para cobramos menos, nós entregamos muito pouco. E na corrida para cobrarmos mais, esquecemos o que aquelas pessoas querem. Eles querem mais. E melhor.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

O Perigo em Começar de Cima

Ao fazer uma venda B2B, o instinto é sempre o de entrar no escritório do CEO. Se você pode apenas convencê-la a ouvir seu discurso, a compreender o valor, para ver por que ela deve fazer a compra ou arrendar, ou montar uma parceira ou, até mesmo, comprar de você... esse é o Santo Graal.

O que você acha que acontece depois desse encontro mítico?

Ela aconselha-se com a equipe dela.

E quando a equipe está no escuro, você não queima seu melhor tiro, e você nunca mais terá outra chance.

A alternativa é começar no meio. Leva mais tempo, ele vem com menos tensão de alto risco e não promete alívio imediato. Mas é melhor do que qualquer alternativa.

Começar no meio não significa que você está correndo ao redor tentando fechar uma venda com qualquer burocrata estúpido o suficiente para ter um encontro com você (ou que você é estúpido o suficiente para ir, pensando que uma venda que vai acontecer).

Não, a partir do meio é mais marketing do que as vendas. É sobre histórias, conexão e substância. É sobre imagens e totens, credenciais e a capacidade de entender e, em seguida, resolver os reais problemas de seus prospects e de seus clientes a cada dia. É este tecido macio que explica por que as grandes empresas têm tantas vendas corporativas a mais do que você.

Você não consegue esta reputação como um subproduto acidental de simplesmente aparecer. Ele é intencional e conquistado.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

Design como o da Apple, mas nomes como os da P&G

A abordagem de nomes da Apple é inconsistente, ela implora por ações judiciais (ofensivas e defensivas) e não deveria ser modelo para sua empresa. iPhone é um telefone, iPad é um pad (prancheta), iPod é um... (e possuir uma letra do alfabeto é i-mpossível).

A Procter and Gamble, por outro lado, tem feito este trabalho maravilhosamente bem por cem anos. Crisco, Tide, Pringles, Bounty, Duracell - estes são nomes fantásticos que transformam produtos genéricos (e a história que acreditamos sobre eles) em algo distinto.

Se você pode inventar uma categoria inteira, fabuloso, isto é um feito. Para o resto de nós, resistamos a tentação de sermos enfadonhos ou agressivos demais. É o seu nome e você tem que viver com isso.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

Quatro Peguntas que Valem a Pena Serem Respondidas

Quem é o seu próximo cliente? (Conceitualmente, não específicamente. Descreva a aparência dele, sua tribo, esperanças, sonhos, necessidades e desejos...)

Qual é a história que ele conta para ele mesmo (sobre o mundo, sobre a situação em que ele se encontra, sobre suas percepções) antes de conhecer você?

Como você irá encontrá-lo de um jeito que ele confie na história que você contará a ele sobre o que você tem a oferecer?

Que mudanças você está tentando promover nele, na vida dele e na história dele?

Comece com estas perguntas antes de gastar seu tempo em táticas, tecnologias ou escalabilidade.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog