Ao fazer uma venda B2B, o instinto é sempre o de entrar no escritório do CEO. Se você pode apenas convencê-la a ouvir seu discurso, a compreender o valor, para ver por que ela deve fazer a compra ou arrendar, ou montar uma parceira ou, até mesmo, comprar de você... esse é o Santo Graal.
O que você acha que acontece depois desse encontro mítico?
Ela aconselha-se com a equipe dela.
E quando a equipe está no escuro, você não queima seu melhor tiro, e você nunca mais terá outra chance.
A alternativa é começar no meio. Leva mais tempo, ele vem com menos tensão de alto risco e não promete alívio imediato. Mas é melhor do que qualquer alternativa.
Começar no meio não significa que você está correndo ao redor tentando fechar uma venda com qualquer burocrata estúpido o suficiente para ter um encontro com você (ou que você é estúpido o suficiente para ir, pensando que uma venda que vai acontecer).
Não, a partir do meio é mais marketing do que as vendas. É sobre histórias, conexão e substância. É sobre imagens e totens, credenciais e a capacidade de entender e, em seguida, resolver os reais problemas de seus prospects e de seus clientes a cada dia. É este tecido macio que explica por que as grandes empresas têm tantas vendas corporativas a mais do que você.
Você não consegue esta reputação como um subproduto acidental de simplesmente aparecer. Ele é intencional e conquistado.
_____________
Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog
Nenhum comentário:
Postar um comentário