A Sala do Chororô

Quando meu amigo Elly lecionava no ensino médio, nunca ficava nas salas dos professores. Ele me dizia que não suportava as fofocas sobre os alunos, os choramingos e reclamações.

Claro, não são todos os professores que são assim. De fato, a maioria não é. E, falar mal não coisa que acontece somente em sala dos professores. Quase em toda organização cada serviço online, todos os produtos e todos os elementos de nossa cultura hoje possui chats e forums destinados a poucas pessoas que procuram algo para reclamar. Algumas delas o fazem até na televisão.

A verdade fascinante é a seguinte: as pessoas nestes forúms não estão fazendo seu melhor trabalho. Elas raramente identificam um feedback útil ou apontam de forma produtiva elementos que possam ser melhorados. Na verdade, se você resolver qualquer problema sobre o qual elas estejam choramingando, elas não se tornarão contribuidores entusiasmados. Não, elas estão apenas atoladas em suas energias negativas, contando com o apoio de alguns outros que, como elas, servem para o que lhes mantem lá.

Não haverá retorno se você procurar atender estes caras. Vá fazer algo grande em seu lugar.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

A Corrida para o Buraco

Nota: as publicações de Seth Godin, que antes eram publicadas na página De Seth Godin,  agora serão parte integrante do blog. Os textos antigos parmaneceram na página original. Grato.

Não vamos correr para o buraco.

Nós sabemos que os industriais procuram espremer cada centavo do mercado. Nós sabemos que concorrentes desejam baixar seus custos a zero para que eles sejam a escolha óbvia para sua commodity. E nós sabemos que muitos estão procurando explorar os recursos naturais e querem tudo, rápido, barato e pra já.

Nós podemos eliminar as leis de proteção aos mananciais de águas doce. Podemos extorquir os trabalhadores a candidatarem-se a trabalhar mais por menos e, com isso, obter uma oferta mais barata que a concorrência. Podemos tirar vantagem de consumidores menos sofisticados e enganá-los para consumirem produtos com satisfação a curto-prazo e com dor de cabeça a longo prazo. Estes resultados podem ser dolorosos, mas são um caminho a seguir. Sabemos como fazê-lo.

Em nosso mundo conectado, produtores de commodity estão sobre grande pressão. Os preços, especulativos ou  para levantamento licitatório, é instantâneamente descoberto por qualquer comprador. Isto significa que grandes empresas pressionam seus governos para pagarem os impostos mais baixos possíveis, para reduzirem as regulamentações ambientais quase a zero e para acabar com as benefícios trabalhistas. Tudo isso para que o país produtor da commodity seja o mais barato de todos.

Eu sei que podemos fazer isto. Sempre há uma maneira de cortar o caminho, sacrificar a qualidade de vida e que se dane o resto, enquanto corremos para agarrar um pouco mais de participação de mercado.

Mas o problema com a corrida para o buraco é que você pode ganhá-la.

Você pode ganhar um pouco mais de grana agora, mas não no longo-prazo e sem orgulho nenhum. Alguém sempre encontra uma maneira de ser mais barato ou mais boçal do que você.

A corrida ao topo faz mais sentido para mim. A corrida ao topo é focada em design e respeito, em dignidade e coragem, em inovação e sustentabilidade e, sim, generosidade mesmo quando é mais fácil ser egoísta. É também mais arriscado, cheio de dificuldades técnicas, de barreiras emocionais; requer paciência, esforço e criatividade. A corrida ao topo é um caminho de longo-prazo com o resultado desejado.

Inscreva-me, tô dentro.

* tradução de Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

Estratégias Mercadológicas: Centauro x NetShoes

A Centauro, principal marca da holding SBF que reúne também a By Tennis e Nike Store, é uma gigante no setor de varejo para roupas e artigos esportivos. A rede que conhecemos hoje foi criada no início de 2000 a partir da visão do seu fundador, Sebastião Bomfim, cuja ideia era criar megalojas em shopping centers voltadas exclusivamente para este público. Deu certo e hoje a  rede é o maior revendedora do país das principais marcas do segmento com faturamento anual de R$ 2 bilhões.

A situação é bastante confortável reforçada pelo cenário macro-econômico bastante promissor com o Brasil sediando a Copa do Mundo de 2014 e os Jogos Olímpicos de 2016. Contudo, a maior rede de materiais esportivos do país trava um dura competição numa arena bem menos tangível daquelas que lojas de "tijolo e cimento" estão acostumadas a enfrentar: a internet.

Novo Paradigma 

 

No mundo digital, pouca importância tem a quantidade de pontos de vendas da concorrência. Na web todos tem apenas UM endereço. E é com esta cultura do comércio digital que a NetShoes vem dominando o mercado de material esportivo na internet. Líder do mercado digital, a empresa fundada por Marcio Kumruian, fatura R$ 400 milhões de reais ao ano com venda exclusivamente online. Apesar de seu faturamento ser 1/5 do da SBF, dona da Centauro, a NetShoes conta com custos operacionais muito menores fazendo dela um concorrente de peso.

Hoje, as decisões empresariais precisam avaliar os dois universos: o negócio tradicional (offline) e o negócio digital (online). Empresas como a Centauro tem forte presença no mindshare do consumidor como lojas físicas presentes em shopping centers. Contudo, esta não é a realidade para os consumidores digitais. Muitas vezes estes consumidores vão às lojas da Centauro para conhecer e experimentar o produto, mas compram no site NetShoes. Mas por quê? Será apenas preço?

Mudança de estratégia

 

Sem dúvida que um dos maiores desafios do marketing é entender (e tentar prever) o comportamento do consumidor. Nos últimos anos, o mercado percebeu uma enorme mudança de paradigma quando a internet passou a ser o principal veículo de vendas das pessoas, principalmente entre os mais jovens. Com isso, novas variáveis entraram na equação. Critérios, antes pouco relevantes, passaram a ser importantes na avaliação do consumidor e na sua decisão de compra.

Por exemplo, com o surgimento do e-commerce, as empresas puderam ter um rico histórico de compras de seus clientes. Por meio da tecnologia, ficou muito mais preciso o acompanhamento dos hábitos de consumo. Quando uma pessoa se cadastra numa loja virtual e começa a navegar pelo site, a empresa pode, com a devida permissão, monitorar seu interesse, conhecer o que ele mais procura, o que ele pesquisa e o que efetivamente compra. Enfim, conhecer a fundo cada um de seus clientes ou potenciais clientes e, com isso, lançar mão de estratégias de vendas mais precisas e personalizadas. Tratar esses dados com inteligência fazendo disto uma vantagem competitiva. A Amazon.com faz isto com maestria e outras empresas no Brasil estão seguindo este caminho. A NetShoes é uma delas e saiu na frente.

O que a Centauro poderia fazer?

 

Acredito que pode ser um erro a Centauro tentar ser o que não é: uma empresa de e-commerce. A empresa deve continuar forte no segmento que conquistou à duras penas. Sua abordagem no universo digital deve ser diferente. Seria mais interessante a Centauro disponibilizar a seus fiéis compradores offline serviços na internet que agregarão valor a marca como, por exemplo, acompanhamento de treinos online para várias modalidades esportivas. O objetivo seria, por meio de um bom serviço, buscar a confiança e fidelização daqueles que estão na web, mas que preferem comprar seus tênis, camisetas, meias e bicicletas nas lojas tijolo-e-cimento da Centauro.

A holding SBF não deve ignorar o e-commerce. Mas deve fazê-lo por meio do lançamento de uma outra empresa, uma nova marca com o digital business entranhado em seu DNA e nascido para este fim. O que temos hoje é o site de e-commerce da Centauro muito bem montado, com preços competitivos, mas que é quase idêntico ao da NetShoes, seu principal concorrente.

Conclusão

 

Empresas tem que ser forte no segmento onde são especialistas, onde sua experiência e expertise são importantes diferenciais competitivos. Entrar em áreas novas onde já existam concorrentes poderosos é um risco muito grande que só deve ser levado em conta quando se percebe uma franqueza nestes concorrentes que pode ser explorada. Copiar fórmulas de negócio sem o know-how necessário e sem que esta cultura esteja sedimentada dentro da empresa pode ser um equívoco.

No entanto, adotar soluções criativas para aproximação com o cliente tem se mostrado como uma atitude positiva e simpática junto ao consumidores. Criar vínculos afetivos por meio de serviços úteis pode ser um diferencial importante além de evidenciar ao mercado uma ideia de empresa inovadora, participativa e tecnologicamente presente.

Dados fonte:
DALMAZO, L. - NetShoes, a craque do varejo online. Exame, ed 984, ano 45, n. 1, 26 de janeiro de 2011.
ARAGÃO, M. - Das quadras para o IPO. Exame, ed. 994, ano 45, n. 11, 15 de junho de 2011