O desafio da mídia de massa era como veicular anúncios que seriam vistos por simplesmente todo mundo e, desta forma, os anúncios se pagavam. Este problema já era porque você precisa mais fazer anúncios que atinjam à todos. Que benção. Agora, em vez de ficar gritando para as massas, o profissional de marketing não tem opção a não ser escolher o seu público. Talvez não com um anúncio, mas com uma carta, um website ou um produto que fala por si mesmo. E mesmo assim, somos tentados a anunciar num show para todos verem, sonhamos com a lista de bestsellers e com a vitória das relações públicas.
Então em primeiro lugar, a mais importante pergunta é "quem nós queremos mudar?".
Se você não consegue responder esta pergunta especificamente, não prossiga com o resto. Por "quem", eu quero dizer "de-me um nome". Ou, se você não puder me dar um nome, então um perfil, uma tribo, uma posição na hierarquia, um grupo de pessoas que compartilham a mesma visão de mundo. Gente for deste grupo podem pensar que você está louco, ou no mínimo, vão ignorá-lo.
E depois, deixe bem claro:
No que seu público acredita?
O que ele teme?
O que ele acha que quer?
O que, de fato, ele quer?
Quais histórias ressonaram nele no passado?
Quem ele segue, imita e admira?
Qual o relacionamento dele com dinheiro?
Quais canais tem a permissão dele? De onde vem as mensagens que o atingem? Em quem ele confia e a quem ele presta atenção?
Qual é a origem de suas urgências? Por que ele irá mudar agora e não depois?
Depois que ele mudar, o que dirá a seus amigos?
Agora, que você sabe estas coisas, vá criar um produto, um serviço e uma história que funcione. Não é justo alterar as respostas para as perguntas que correspondem a coisa que você já fez (você pode mudar o público desejado, mas você não pode mudar a verdade do que eles querem e acreditam).
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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog
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