segunda-feira, 15 de abril de 2013

A armadilha fácil


Os públicos-alvo que mais facilmente se envolvem - os que acreditam em grandes promessas, simples boas-vindas e interfaces berrantes - muitas vezes são as mesmas pessoas que se tornarão seus clientes de menor valor.

A pessoa  mais fácil para se marcar um encontro provavelmente não será aquela com quem você gostaria de casar. Quando eu estava vendendo promoções para novas mídias em 1994(!), muitas grandes empresas tinham alguém encarregado para comprar coisas novas. Eles eram fáceis para marcar reuniões, fáceis para se fazer uma pequena venda - mas no final eram perda de tempo. Isto porque eles eram encarregados de comprar coisas novas, não que funcionassem. Uma vez que você não era mais "o novo", nós não conseguíamos repetir negócios com eles. Não, era o outro cara, o cara que compra o que funciona, o encarregado do orçamento real - ele não era fácil, mas era quem valia o esforço...

Se é fácil marcar uma reunião ou realizar a primeira venda, considere que o que foi fácil para fazer a venda pode ser um sinal que o valor de longo-prazo deste consumidor é bem baixo. É tranquilo ter uma resposta positiva à porta quando se vende aspirador-de-pó de porta em porta, já não é tão fácil marcar uma reunião com o chefe de mercadorias do Wal-Mart. É fácil conseguir que os especialistas em tecnologia assinem seu novo beta serviço gratuito, é difífil visualizar como estes consumidores de janela que facilmente ficam de entediados, se tornarão sua tribo.

Mas se tudo o que você está fazendo é medir a taxa de resposta dos seus chutes iniciais, você vai ter que tocar muitas campainhas ao invés de fazer o trabalho de longo-prazo de construção de confiança e de reputação.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog