quarta-feira, 31 de outubro de 2012

Associação

Aqueles com quem você sai determina sobre o que você sonha e o bate de frente.

E o que você bate de frente e os seus sonhos levam você as mudanças.

E as mudanças são aquilo que você se torna.

Mude os resultados mudando seu círculo de amizade.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

segunda-feira, 29 de outubro de 2012

O Fim do "Deve"

Os bancos devem fechar em 16h, livros devem ter 200 páginas, os CEOs devem ir para a faculdade, os blogs devem ter comentários, os homens de negócio devem ser homens, grandes negócios deve ser feito por advogados, boa comida deve ser processada, cirurgiões nunca devem fazer propaganda, músicos de sucesso devem ser americanos, bons funcionários devem trabalhar na mesma empresa há anos...

Descubra qual o seu "deve" e jogue-o fora.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

sexta-feira, 26 de outubro de 2012

Uma Tendência em Confiança

Duas verdades muito simples:

a. Não perca seu tempo iniciando relacionamentos que não vão trazer prosperidade e benefícios para ambos os lados.
b. Conexões produtivas requer confiança mútua. Você não pode simpatizar com alguém em quem não confia.

Se você inicia um relacionamento cheio de avisos, alertas para golpes, falta de autenticidade e egoísmo, você irá envenenar a relação antes mesmo de ela começar. Aqueles que lidam com você não serão desafiados a superar as suas expectativas de entusiasmo e boa vontade. Em vez disto, eles lutarão face ao seu ceticismo.

Ao invés de procurar e amplificar as bordas afiadas, considere concentrar-se na dignidade e na boa vontade das pessoas com quem você trabalha.

Claro, existem pessoas aí fora que irão desapontá-lo. Mas esperar que você será roubado em todas as interações venenosas ao invés de elas salvarem você é ir para um beco sem saída.

Uma mente aberta e um coração aberto geralmente o levam precisamente às pessoas que você irá lidar. Talvez tenhamos que dar um voto de confiança as pessoas ao invés de procurar por problemas.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

quinta-feira, 25 de outubro de 2012

O único propósito do "atendimento ao cliente"...

é mudar sentimentos. Não os fatos, mas o jeito como o consumidor se sente. Os fatos pode ser o preço, o retorno ou quanto que alguém teve que esperar pelo serviço. As vezes, mundar os fatos poder ser um atalho para a mudança de sentimentos, mas não sempre, e a mundança de fatos sozinha nem sempre é o suficiente.

Se o protocolo de atendimento ao cliente (seu call center/ouvidoria/política de pós-venda) é construído em cima de problemas, negação, má vontade e, finalmente, para os poucos que persistem, você pode até estar economizando dinheiro, mas seu atendimento é um total fracasso.

O consumidor que buscar a sua ajuda não está frequentemente querendo arrancar seu dinheiro do banco. Ele geralmente está a procura de validação, suporte, buscando um jeito de sentir-se da mesma forma antes de você decepcioná-lo.

A melhor maneiro de medir o atendimento ao cliente é se, depois das interações, o consumidor recomendaria você a um amigo. Tempo gasto no telefonema, reembolsos ou fatos sobre o caso são irrelevantes. Os sentimentos são o que importam, e mudá-los leva a humanidade e conexão, não a dinheiro.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

quarta-feira, 24 de outubro de 2012

Alcance Livre

Formas para melhorar sua performance:
  • Compita por preço
  • Ganhe pontos
  • Deseje um chefe que demande
  • Faça a eminente tarefa de alguém
  • Encare a eliminação por morte-súbita em algum playoff
  • Coloque um monitor cardíaco e o acompanhe publicamente
  • Vá no mano-a-mano contra um determinado inimigo
A parada é seguinte: todos esses estímulos externos estão lá para valorizar seu jogo e pressioná-lo ainda mais. Eles são muros a serem superados, oponentes a serem batidos.

A alternativa não é competir com nada a não ser você mesmo. Superar-se apenas porque o ato de superação sem limites ou incentivos motiva você.

E a boa notícia é que um vez encontrada esta fórmula, você sempre a terá.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto Original em Seth's Blog

terça-feira, 23 de outubro de 2012

Todo Mundo Sabe Tudo

Ficou famosa a afirmação de William Goldman que dizia que antes de Hollywood lançar um filme, ninguém sabia nada sobre  como ele se sairia. É uma arte obscura onde não há pistas reais e mesmo assim executivos presunçosos agiam como se fossem especialistas. É fácil fingir ser especialista quando não há dados para contradizê-lo.

A internet e a economia conectada mudou muito isto. Agora, em muitos segmentos, você tem que assumir que todos sabem (ou podem facilmente saber) tudo.

Basear-se na ignorância de um público motivado não é uma estratégia de longo prazo.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

segunda-feira, 22 de outubro de 2012

Rede Globo e o Fenômeno Avenida Brasil

Fazer parte de um grande sentimento coletivo é muito confortante. Todos falam aquilo que nós falamos, todos comentam aquilo que nos interessa e, aos alheios, resta nossa incompreensão e até mesmo desprezo.

A telenovela Avenida Brasil tonrou-se fenômeno nacional. O folhetim atiçou o imaginário popular e a audiência explodiu. O mais interessante é que, apessar da boa dramaticidade, a fórmula está longe de ser nova. Contudo, o público abraçou a novela e qualquer um que não conhecesse os protagonistas da trama era visto com alienígena.

Contudo, nós, profissionais de marketing, não podemos (ou não deveríamos) envolvermo-nos a ponto de não perceber as estratégias de comunicação e marketing traçadas pela empresa de comunicação e entretenimento que é a Rede Globo para criar tal comprometimento por parte da opinião pública.

A Rede Globo é uma soberba empresa de comunicação cuja fatia de mercado é única no mundo em sociedades democráticas (embora tenha criado seu poderio sob uma ditadura). Ela cobre cem porcento do território nacional e detém cerca de oitenta porcento da audiência. Num país de dimensões continentais como o nosso, isto é, sem dúvida, um feito extraordinário. A Rede Globo tornou-se, desta forma, uma formadora de opinião colossal e a mais cara empresa para anúncios publicitários do país.

Contudo, há alguns anos, a Globo teve sua liderança ameaçada. Primeiro com o programa dominical do Gugu Liberato, na época no SBT, e depois com as telenovelas da Rede Record. Em ambos os episódios, a empresa lider estava sob ataque e, num primeiro momento, procurou usar as mesmas ferramentas dos seus concorrentes. Resultado: fracasso. No caso do programa dominical, vimos o apresentador Fausto Silva passando por momentos constrangedores exibindos deficientes e calouros ridículos. As telenovelas do horário nobre perdendo público para a da concorrente.

O que mudou? Mudou a comunicação, mudou a mensagem, mudou o tom e mudou o produto. Sim, mudou tudo junto! A Globo é uma das empresas que mais investe em pesquisa junto ao consumidor. Ela ouviu o público, percebeu o que o cliente queria e, por meio de uma estratégia integrada em diversos canais de comunicação (uns próprios, outros não), ela conseguiu atingir a satisfação do cliente e até mesmo, superá-la.

O fenômeno Avenida Brasil dos últimos dias evidencia a eficácia desta estratégia. Em todos os programas da grade da Rede Globo, havia uma referência à novela. Para cada público, traçava-se um assunto relevante com o gancho na novela: de culinária à moda, de segurança à esporte. Ou seja, toda a empresa focada no seu produto de maior sucesso. Isto é comunicação integrada em marketing.

A liderança da Rede Globo sempre será ameaçada. Claro, isto faz parte das leis de mercado. Todavia, nos últimos anos, vimos que não é fácil sobrepujar uma empresa que aprende com seus erros, dispõe de grandes recursos financeiros e tem os melhores profissionais. A tarefa é árdua para os concorrentes.

O Caminho das Pedras

Um erro comum: você cria algo incrível e acredita que as pessoas irão bater a sua porta.

Ou você vai a um varejista, a um representante de vendas ou a um intermediário e espera que eles irão vender seu produto ou serviço aos clientes deles e deixar para você a maior parte dos lucros.

O caminho das pedras não é algo que vai acontecer para você, é algo que você constroi. Não é conveniente, é, de fato, o primeiro ativo da sua empresa.

Tenha atenção, confiança e valha mais do que qualquer coisa porque eles irão agir como se você tivesse a chance de contar a sua historia, que poderá ressoar, que então irá levá-lo ao caminho das pedras. Este é o último passo, não o primeiro.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

sexta-feira, 19 de outubro de 2012

Encontrando Expectativas

Em muitos contextos, felicidade e sucesso são medidos em termos de caso ou não, as expectativas foram realizadas (ou superadas).

Do mercado de ações à tecnologia que fica ao pé da árvore de Natal, deixamos expectativas determinar ou não se algo de bom aconteceu. Não se elas eram úteis, sentis, produtivas ou agradáveis, mas se elas venceram nossas fantasias.

Há duas coisas que você pode fazer com esta verdade:

1. Gastar muito mais esforço gerenciando expectativas, e

2. Concentrar-se na maravilha em si em vez do suprerá-la.

Marcas, estoques e carreiras que estão aqui para o longo curso fazem as duas coisas.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

quinta-feira, 18 de outubro de 2012

O caminho mais fácil de fazer com que pessoas façam o que você quer que elas façam...

é começar com as pessoas que querem o que você quer.

Identifique, organize e motive pessoas que já estão predispostas em realizar o que você já tem em mente e você estará mais próximo de alcançar os resultados que procura. É muito mais fácil (mas menos persuasivo) do que transformar estranhos ou inimigos em clientes/eleitores/patrocinadores/colegas. Com o tempo, uma base engajada e motivada de seguidores é o melhor caminho para se obter mais seguidores.

Você costumava não ir à frente com qualquer um que entrasse pela sua porta ou que abrisse seu email marketing. Hoje, você muda ideias indiretamente, construindo uma tribo que influencia, via conexões, os outros.


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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's blog

segunda-feira, 15 de outubro de 2012

Redefinindo Produtividade

De acordo com economia da era industrial, tudo é muito simples: o gasto financeiro cria resultados. Se você usar menos trabalho ou se seu sistema produzir mais resultados, sua produção está sendo mais eficiente.

Máquinas podem ser mais eficientes do que pessoas porque, uma vez instaladas, produzem mais resultados por dollar gasto. Baixar o custo trabalhistas é o objetivo da competição industrial porque, à curto prazo, corte de salários aumenta a produtividade.

Esta é uma corrida para o fundo do poço, com o objetivo de cortar custos o mais baixo possível assim como seus concorrentes o fazem.

O novo cálculo de alta produtividade, contudo, é bem diferente:

Inovação leva a economia conectada, não a custos baixos.

A decisão sobre o que será feito em seguida é até mais importante do que o trabalho gasto para fazê-lo. Um trabalhador produtivo moderno é alguém que realiza um grande trabalho descobrindo o deve ser feito em seguida.

(Ouça a fabulosa entrevista de Krista Tippett com Bobby McFerrin: On Being (em inglês). Esta conversa vai até o coração sobre a questão do trabalho altamente produtivo que criamos hoje, mas que não faria sentido algum há apenas uma geração atrás).

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Traduzido por Silvio Luis de Sá . Texto original em Seth's Blog

quinta-feira, 11 de outubro de 2012

Lutando Contra vs. Lutando a Favor

Quando há uma mudança em sua tribo, sua organização ou no seu cículo de confiança, você encara duas escolhas:

Você pode lutar contra a pessoa que está provocando a mundança, puxando para trás e defedendo o status quo.

Ou você pode lutar a favor desta pessoa, dobrando a luta pela causa, pela tribo e pelo relacionamento e reconcentrando os esforços para fazer com que as coisas funcionem ainda melhor do que antes da mudança.

Estes são esforços e emoções similares, mas eles levam a resultados muito diferentes.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

quarta-feira, 10 de outubro de 2012

Promessas Úteis e Críveis

Esta é uma outra maneira de se pensar em marketing.

Nós apenas nos cadastramos / prestamos atenção / pagamos por ofertas dos anunciantes quando:

O que é prometido é algo que acreditamos ser mais relavante do que ele custa

E

Nós acreditamos que você é a melhor pessoa para cumprir esta promessa.

Isto se aplica a currículos, reuniões e até ao garoto que limpa seu quintal.

Se o seu marketing não está funcionando é porque suas promessas não são úteis (e grandes) o suficiente ou porque nós não acreditamos que você possa cumpri-la.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's blog.

terça-feira, 9 de outubro de 2012

Ciclo Vicioso, Ciclo Virtuoso

A espiral descendente é muito familiar. Um problema com a bebida leva a perda do emprego que leva a mais bebida. Pobres serviços de atendimento ao consumidor leva os consumidores a escolherem outros vendedores que ocasiona menores investimentos a área de atendimento ao consumidor que leva a continuar o problema.

Seu chefe anda grosso e mal-humorado porque está estressado com suas habilidades de liderança. O mau-humor mina o relacionamento com sua equipe o que, claro, faz com que ele fique mais estressado fazendo com que ele fique mais grosso. Um empregado está desanimado por causa do feedback negativo do seu chefe, o que faz com que ele se esforce menos o que, claro, leva a mais feedback negativo.

A maioria das coisas que vão mal, vão mal vagarosamente.

O (mais comum, óbvio, simples) plano é viver o ciclo que está causando o problema ao invés de ("quando eu fico estressado, eu congelo, então eu preciso descobrir como não me estressar"). O plano simples coloca o ônus do lado de fora para estancar o que está contribuindo para as coisas darem errado sempre. Isto não vai funcionar muito bem.

Mais difícil, porém uma alternativa mais eficaz é estar ciente do ciclo vicioso. Quando encontrá-lo, entenda quais são os gatilhos que o disparam e então aprenda a usar esse gatilho para iniciar um ciclo diferente.

"Este é o meu ciclo vicioso. Quanto custará para mim substituí-o por outro diferente? Quem pode me ajudar? O que eu preciso aprender? Como eu mudo meus hábitos e meus instintos?"

Isto funciona para empresas assim como para as pessoas. O restaurante de frutos-do-mar que tem uma queda nas vendas, pega emprestado dinheiro para comprar peixes mais frescos ao invés de cortar custos que não levará a lugar nenhum. Ou uma agência de publicidade que, após a perde de um cliente, não procura demissões mas sim contratar uma equipe mais criativa.

Queda nas vendas pode levar a um maior investimento na área de atendimento ao consumidor, não menos. Notas mais baixar podem levar a mais dedicação ao estudo com mais entusiasmo, não menos.

Isto é incrivelmente difícil. Mas identificado o ciclo vicioso e investindo na substituição dele por um ciclo virtuoso é a única e melhor estratégia. A alternativa, racionalizar e defender o ciclo com se fosse uma lei da natureza ou um hábito permanente, é trágica.

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Tradizido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog.

segunda-feira, 8 de outubro de 2012

O Curioso Imperativo

Agora que a informação é ubíqua, mudaram as obrigações. Não é mais legal não saber.

Se você não sabe o que uma palavra significa, procure saber.

Se você vai a uma reunião com alguém, verifique quem são essas pessoas antecipadamente.

Se parece ser muito bom para ser verdade, busque no Google antes de seguir em frente.

Se você não sabe quais perguntas fazer ao seu médico, descubra quais são antes de ir a consulta.

Eu confesso que fico impressionado quando encontro pessoas que trabalham duram, espertas que desconhecem completamente como sua fábrica funciona, como suas ferramentas funcionam...

Nunca fez sentido ter orgulho em ser ignorante, mas estamos numa nova era agora. Procure saber.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's blog.

sexta-feira, 5 de outubro de 2012

Esperando por Todos os Fatos

"Estou vou esperar até que todos os fatos estejam esclarecidos..."

Todos os fatos nunca estão esclarecidos. Nós não temos todos os fatos para o naufrágio do Titanic, sobre a eficiência das redes sociais ou se os cães são bons bichos de estimação. Nõs não temos todos os fatos sobre tomates híbridos, aquecimento global nem tão pouco sobre o legado da era industrial.

A pergunta certa não é se você tem todos os fatos. A verdadeira certa é: "eu já sei o suficiente para tomar uma decisão útil?" (e nenhuma decisão ainda é uma decisão).

Se você não o sabe, então a pergunta seguinte é: "o que eu preciso saber, qual fato eu preciso enxergar antes de tomar a decisão?"

Se você não puder responder isto, então você não está, de fato, esperando por todos os fatos.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog

quinta-feira, 4 de outubro de 2012

Faça o Trabalho (Extra)

Faça o trabalho extre não porque você tem que fazê-lo mas porque é um previlégio.

Chegue cedo.

Varra o chão mesmo que não peçam.

Especialmente se no for o seu turno.

Não porque você queira ganhar crédito ou uma recompença. Mas porque você pode.

Os industriais gostam de te explorar ao máximo. Fazer trabalho extra com uma máquina no sistema industrial é bancar o tolo.

Para o resto de nós, o artista, o freelancer, o criativo, nós sabemos que o privilégio em fazer o trabalho extra está no prórpio trabalho.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Godin




quarta-feira, 3 de outubro de 2012

Anistia Para os Retardatários

"Mas o que eu direi aos meus vizinhos?"

Uma vez que alguem toma uma decisão sobre você ou seus produtos ou sua resposta, é quase impossível você persuad-la que ela estava errada. Você não está mais pedindo que ela refaça sua primeira decisão, você está pedindo para que ela admita uma erro, o que é algo completamente diferente.

Mesmo asssim, organizações muitas vezes tornam difícil para alguém que está tentando se aproximar e tornar-se cliente, em grande parte porque a tribo está ferida e foram rejeitados num primeiro momento.

A oportunidade é encorajar os reclamantes a buscar outra informação e tomar uma nova decisão. Dê a eles uma estória para eles contarem aos seus colegas: "Bem, eu sei que eu sempre pensei que esta marca era cult e eu disse que nunca iria usá-la, mas depois, eu vi a sua nova linha de produtos. Eles me ouviram que tudo o que eu tinha falado estava mesmo errado e corrigiram...".

E o segundo passo é ouvir os recém-chegados, para que eles não desenterrem queixas anteriores e as esfreguem na sua cara de novo.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Godin

segunda-feira, 1 de outubro de 2012

Primavera de Mudanças

Vocês já perceberam que o tradicional, embora importante, foi remixado? Ídolos do passado são cultivados, porém pela ótica atual? Vocês notaram que os avanços sociais, tecnológicos e culturais do últimos anos pouco valem se não se adaptarem as vorazes necessidades dos jovens de hoje?

Empresas, não lutem contra isso. Adaptem-se! Diretores, gerentes, CEO's trabalhem para a geração que hoje não vive sem iPhone, android, tablet, Facebook, Twitter, Tumblers, YouTube. Esses caras não estão nem aí para seu trabalho de construção de marca, para seu esforço em colocar os produtos nos PDV's, para seus conceitos de marca ou para falta deles. Claro que todo este trabalho é importante, mas não dá mais para fazê-lo sem a "parceria" deste público. Eles querem, desejam, consumem, avaliam e postam na rede aquilo que acreditam ser verdade. Compartilhar com eles a sua verdade é fundamental para a criação de um canal de comunicação limpo e confiável. Isto sim, tem valor para eles.

Tenhamos em mente que o mundo vive agora uma transformação sem precedentes, sem paralelo ao que jamais fizemos antes. Assim como a Revolução Industrial mudou o mundo de maneira irreversível, esta de agora o está fazendo também, porém mais abrangente e universal. Modelos antigos de negócios, de políticas e de profissionais serão descartados e outros virão. Já estão vindo.

Há onze anos, foi necessário uma guerra para derrubar os Talibãs do Afeguenistão. Na Primavera Árabe, foi necessário um mártir, twitter e internet para derrubar uma ditadura egípcia de 30 anos e outras tantas tão longevas quanto. O mundo está mudando, mude agora, abra sua mente, ouça seu público, pense no cliente e descarte o que não te serve mais.

A maneira mais fácil de prosperar sendo solitário

...é evitando sê-lo. Pelo menos entre os seus valiosos parceiros.

Cerque-se de pessoas que pelo menos tenham a mesma pressa, a mesma curiosidade e o mesmo foco que você tem. Cerque-se de pessoas que encorajam e experimentam fracassos produtivos, que sejam guiadas em fazer a diferença.

Isto é contagioso: padrões, ética, cultura, expectativas e o mais importante, a vontade de realização.

O meio exerce mais influência sobre nós do que nós nele. Não é por acidente que inovações em música, arquitetura, software, atletismo, moda e culinária vem em bandos, geralmente geográficos. Se você precisar se mudar, mude-se. Pelo menos mude como e onde você troca elétrons e ideias.

Todos nós precisamos de líderes que desafiem a tribo. Nos beneficiamos ainda mais quando nossos líderes tem parceiros que os pressionam para serem ainda melhores.

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Traduzido por Silvio Luis de Sá. Texto original em Seth's Blog